한국은 1992년 중국과 수교한 이후 양국간 교역량이 급속히 증가하여 중국은 한국의 최대 교역국으로 동반적 파트너 관계로 발전하였다. 한국과 중국간 교역량 증가는 무역클레임도 동반하였다. 본 연구는 양국의 교역량 증가이면에는 양국의 무역기업들의 수많은 무역계약협상과 협상에 의한 무역클레임의 해결의 결과라는 관점에서 중국 수입상의 협상에 미치는 요인을 살펴보고자 하였다. 중국기업들은 오랜 기간 동안 동·서무역과 개방경제 후 글로벌 기업들과 계약체결과 클레임 해결과정에서 수많은 협상경험이 축적된 반면 한국기업들은 최근에 와서 협상에 대한 중요성을 인식하기 시작하였다. 중국식 무역계약협상은 ‘선 꽌시형성, 후 협상’, 조화를 중시하면서도 경제적 이익 극대화를 위한 병법적 전술활용, 법적 수단보다는 도덕적 기준에 의한 분쟁해결 등 서구식 무역계약협상과 달라 중국인과 협상은 기존의 협상이론과는 다른 관점에서 접근하여야 한다. 따라서 본 연구는 중국기업의 무역계약 중 수입계약을 중심으로 중국 무역계약협상전략과 무역계약협상성과에 협상요인들이 어떻게 영향을 미치며, 협상전략은 무역계약협상성과와 어떠한 관계가 있는지를 살펴보고자 한다. 본 연구에서 이러한 연구목적을 달성하기 위하여 중국의 무역계약협상전략을 통합적 전략과 분배적 전략으로 구분하며, 무역협상성과를 무역매매계약내용 중 상품과 관련된 조건, 이행과 관련된 조건, 클레임과 중재에 관한 조건 및 전반적 협상성과 등으로 세부적으로 구분하여 협상영향요인으로는 무역계약특성, 협상자 특성, 기업특성, 관계적 특성이 무역협상전략과 성과에 미치는 영향을 실증적으로 실시하였다. 또한, 무역계약협상전략과 무역계약협상성과의 관계도 실증적으로 실시하였다. 2020년에 중국 통계국과 대외경제무역통계학회를 통해 수입업체나 구매부서에 있는 매수인들을 대상으로 설문조사를 실시하였고, SPSS 23.0을 이용한 실증분석으로 연구가설을 검증하여 결과에 따라 결론을 도출하였다. 즉, 통계분석으로는 빈도분석, 신뢰도 분석과 타당성 분석, 요인분석을 실시하였고, 다중회귀분석을 통해 독립변수와 종속변수 간 관련성을 검증하였다. 본 연구결과가 중국에 수출할 계획을 갖고 있는 수출기업 특히 한국기업의 매도인들에게 시사하는 바는 다음과 같다. 첫째, 중국인들은 시간에 대해 만만디(慢慢地)라는 특성으로 협상 시 한국 매도인은 인내심을 가지고 침착하게 대응해야 한다. 또한, 중국 매수인이 시간 지연전술로 분배적 전략을 활용하는 것을 피하려면 사전에 계획한 시간 내에서 유연하게 협상을 진행하거나 필요시 협상결렬도 불사한다고 맞서야 한다. 둘째, 한국 매도인이 중국 매수인과의 협상에서 시간이 부족하면 중요한 조건을 제시하고 교환하거나 최종 의사결정자에게 집중하여 전체적인 협상성과를 높이는 것이 필요하다. 셋째, 한국 매도인은 중국 매수인과의 협상사전에 기업정보와 함께 상대방의 특성도 파악해야 한다. 중국 협상팀에 외향적이고 자긍심 성향인 협상자가 갖는 경우, 한국 매도인도 외향적인 성격이나 자긍심 성향인 협상자를 선택하여 통합적인 협상전략을 구사할 수 있다.넷째, 중국 매수인은 협상 사전에 외향적이고 자긍심이 강한 성향의 협상자를 사교모임 등을 통해 선정하여 한국 매도인과 미리 관계를 형성하고 경계심을 낮춰 유리한 협상을 이끌려고 한다. 따라서 한국 매도인은 관계를 돈독히 하기 위하여 외향적인 협상자와 협상테이블에서 거래조건에 대하여 냉정하게 분석하고 대응할 수 있는 협상자도 협상팀에 포함시켜야 한다. 다섯째, 한국 매도인들이 중국에 물품을 수출하기 위해 수입시장과 기업특성을 파악해야 한다. 중국 수입업체의 정보수집을 통해 신용, 기업규모, 협상팀 성향을 고려하고 목표, 양보점, BATNA 등을 분석하여 협상에 임하는 것이 성공의 핵심이다.여섯째, 한국 매도인은 중국 매수인과 윈-윈 결과를 이끌어내기 위해 상대방과의 공통적으로 창조해 냄으로써 목표설정과 관계형성의 중요성을 이해해야 한다. 이를 위해 중국의 선물문화와 몐쯔(面子, 체면)문화를 존중해야 한다.일곱째, 한국 매도인은 중국 매수인과의 협상에서 좋은 관계강화를 통해 신뢰를 구축해야 한다. 또한 장기적인 관점에서 무역계약조건 계약합의하며, 계약이행 시 중국인의 체면을 존중하여 상호 의존성을 높이도록 협상을 하여야 한다. 마지막으로 한국 매도인은 중국 매수인이 협상장소, 시간, 의제 및 협상대표의 주도권을 잡고 지연전술을 사용하는 성향에 대비하여 위해 중국 매수인의 희망대로 협상장소, 시간 등을 결정하게 해서는 안 된다. 본 연구는 이러한 시사에 따라 중국 매수인들을 대상으로 조사하여 보다 큰 의미가 있다. 특히 본 연구는 무역계약조건별 협상에 대하여 한국 매도인들에게 대중교역 확대에 기여하고자 한다.
After establishing diplomatic relations with China in 1992, the trade volume between South Korea and China rapidly increased, evolving into a mutually beneficial partnership with China becoming South Korea's largest trading partner. The surge in trade between the two countries was accompanied by an increase in trade disputes. This study examines the factors influencing negotiations in China’s import market from the perspective of resolving trade disputes through numerous trade contract negotiations and negotiations between trading companies in both countries, contributing to the increase in trade volume. Chinese companies have accumulated extensive experience in negotiations and dispute resolution through long-standing East-West trade and an open economy, while Korean companies have recently recognized the importance of negotiations. Chinese-style trade contract negotiations emphasize ‘forming relationships before negotiations,’ prioritizing harmony, and utilizing tactical approaches for maximizing economic benefits, leaning more towards ethical standards for dispute resolution rather than legal means, which differs from Western-style trade negotiations. Negotiations with the Chinese require a unique approach, departing from conventional negotiation theories. In 2020, a survey targeting buyers in importers or purchasing departments was conducted through the China Statistical Bureau and the International Economic and Trade Statistical Society. Research hypotheses were validated through empirical analysis using SPSS 23.0, with conclusions drawn based on the results. Statistical analyses, including frequency analysis, reliability analysis, validity analysis, and factor analysis, were performed. The relationship between independent and dependent variables was verified through multiple regression analysis. The findings of this study carry implications for sellers of export companies, especially Korean firms planning to export to China. Firstly, due to the Chinese emphasis on time(慢慢地), Korean sellers must respond patiently and calmly during negotiations. To avoid distributive strategies and time-delaying tactics, Chinese buyers should be met with flexible responses within the pre-planned time frame or, if necessary, negotiation breakdowns should be minimized. Secondly, if Korean sellers face time constraints in negotiations with Chinese buyers, it is crucial to present and exchange essential conditions or focus on final decision-makers to enhance overall negotiation performance.Thirdly, Korean sellers must pre-understand the characteristics of the other party and corporate information before negotiating with Chinese buyers. They can employ an integrated negotiation strategy by selecting a negotiator with an extroverted or self-esteem propensity when dealing with an extroverted counterpart and a negotiator with a self-esteem tendency in the Chinese negotiation team. Fourthly, through social gatherings, etc., Chinese buyers pre-select an extroverted and selfrespecting negotiator to establish an early relationship with Korean sellers and lower their guard to facilitate favorable negotiations. To strengthen the relationship, Korean sellers should include an extroverted negotiator and a negotiator capable of analyzing and responding to transaction terms calmly at the negotiation table. Fifthly, Korean sellers must comprehend the import market and corporate characteristics to export goods to China successfully. Success lies in considering credit, company size, and negotiation team tendencies through information collection from Chinese importers and negotiating by analyzing goals, concessions, and BATNA. Sixthly, Korean sellers should recognize the importance of goal setting and relationship building by creating common ground with the other party to achieve win-win results with Chinese buyers. To this end, it is essential to respect China's gift culture and Mianzi culture. Seventhly, Korean sellers should build trust by strengthening positive relationships in negotiations with Chinese buyers. From a long-term perspective, they should agree on trade contract terms and negotiate to increase interdependence while respecting the face of the Chinese when implementing the contract. Finally, Korean sellers should not allow Chinese buyers to unilaterally decide the negotiation place, time, etc. In preparation for negotiations, including the negotiation place, time, agenda, and taking the initiative of the negotiating representative, Korean sellers should avoid yielding to Chinese desires and employ strategies to counter delay tactics. This study holds greater significance by examining Chinese buyers based on these implications. Particularly, the study aims to contribute to the expansion of trade with China for Korean sellers regarding negotiations and trade contract terms.