판매원은 일터에서 성과 압박, 고객 다양성, 대인 갈등, 일-가정 갈등 등으로 인해서 많은 스트레스를 경험한다. 이러한 스트레스가 과도할 경우, 판매원은 심리적, 생리적으로 부정적 결과를 초래할 뿐만 아니라 판매성과와 조직유효성에도 부정적 결과를 야기시킨다. 이러한 스트레스를 경감시키는 내재적 힘으로 회복탄력성에 대한 관심이 증가하고 있다. 이 연구에서는 판매원의 다양한 스트레스 원천 가운데 상대적으로 연구가 적은 일-가정 갈등과 판매원의 회복탄력성이 직무소진과 판매성과에 미치는 영향을 검토하였다. 다단계 영업을 하는 판매원을 대상으로 조사한 결과, 일-가정 갈등은 직무소진에 정의 영향을 미치고, 회복탄력성은 직무소진에 부의 영향을 미쳤다. 또한 직무소진은 판매성과에 부의 영향을 미쳤다. 마지막으로 본 연구의 결과를 바탕으로 이론적, 실무적 시사점을 논의하였고, 연구의 한계점과 함께 향후 연구방향을 제시하였다.
Salespeople experience a lot of stress from workplace stress, customer diversity, interpersonal conflicts, and work-family conflicts. If such stress is excessive, the salesperson not only has negative psychological and physiological consequences, but also negative effects on sales performance and organizational effectiveness. There is an increasing interest in resilience as an intrinsic force that alleviates these stresses. In this study, we examined the effects of work - family conflicts and resilience of salespeople on job burnout and sales performance among the various stressor sources of salespeople. As a result of the survey on multi - level salespeople, work-family conflict had a positive impact on job burnout and resilience had a negative effect on job burnout. Job burnout also had a negative impact on sales performance. Finally, based on the results of this study, theoretical and practical implications were discussed, the limitations of the study and future direction of the study were suggested.